服装销售常见顾客异议(服装顾客异议处理话术)

1. 服装顾客异议处理话术

可以从年龄，气质等方面夸奖。

1、先从年龄入手，比如说您真年轻，一点都看不出来这个年龄。

2、从皮肤入手，比如说肤色好，这款衣服的颜色正适合您的肤色。

3、从气质入手，比如说，您本来就显年轻，这件衣服无论款式和颜色都特别适合您，简直为您量身定做的，你穿上比模特还标准。

4、倾听顾客提出的异议，及时给予解决。

2. 服装销售常见顾客异议有哪些

在日常生活中我们经常会听到销售人员这样的抱怨：“在销售过程中，几乎每次都会遇到一些故意找茬的客户，总是对你的产品或服务指指点点，也不知道他们是真心实意的想购买呢，还是在故意给你捣乱。” 如何处理客户的异议确实是许多销售人员正面临着一个最头疼的问题。实际上，客户对我们的产品或服务是很能理解的。很多时候，当销售人员提出某种想法和观点时，客户犹豫立场和观念的不同会对我们的想法产生质疑、担忧、反对，这是很自然的事情。但是，客户存在异议并并不意味着他们不喜欢我们的产品或服务，而是意味着双方所争论的焦点和议题还没有得到完善的探讨和解决。因此，本节课的主要内容是教你如何在面对客户有异议的情况下消除客户的疑问和担忧，促成交易的成功。 其实，销售人员在向客户推销产品的过程其实就好比男生追女生的过程，销售人员就是那个痴情的男生，而客户就是自己心怡的女孩，敏感和任性几乎是所有女孩的天性。因此，客户有时会对我们的产品或服务提出一些反对意见，甚至这些意见有些时候听上去莫名其妙让我们感到难以理解，但是，你不能认为他们向你故意挑衅。要知道，每个人的时间都很宝贵，没有人愿意在一个陌生人身上浪费无谓的时间。在他们的潜意识里，他们是希望通过这样的方式来表达自己的重要性，同时也是在有意试探你的产品是否能真正满足他们的需求，解决他们的问题。能否给他们带来真正的价值。其实在更多时候，客户之所以对我们的产品挑三拣四，横加挑剔。正真的原因并不在客户，而是销售人员本身做的不够好。 下面我们来分析一下客户产生异议的原因，异议的类型以及应对的措施。 客户原因： 1、客户拒绝更换现有产品。对于很多客户来说，他们已经习惯了现有的产品。因而要他们接受一种全新的产品，客户往往会产生排斥和抵触心里。 2、没有够买意愿。客户对你的产品或服务不感兴趣，或者他们的潜在需求没有被激发出来。 3、借口，托词。客户不远介入这种销售活动，提出各种异议来拒绝你的推销。如：客户预算不足，因而在产品价格方面提出异议；客户的需求没有得到充分的满足，因而对你的产品或服务提出异议。 销售人员的原因 1、没有与客户建立良好的信任关系。如在销售礼仪、服务态度方面做的不到位，从而引起客户的反感 2、刻意夸大产品功能。很多销售人员为了达到销售的目的以不实的说词欺骗客户，结果招致客户更多的异议 3、产品介绍过于专业化。如果我们在介绍产品是应用太多的专业术语，让客户似懂非懂，就会影响其购买情绪，并提出异议。 4、低效率的沟通。销售人员没有抓住客户的利益需求点，只是一味地介绍产品，因而导致双方在沟通中产生分歧。 5、失败的产品演示。在产品演示时出现技术故障，引起客户的质疑和异议。 6、客户的异议及应对措施。通常而言客户的异议包括三种类型，即真异议、假异议、隐藏异议 对销售人员来说，为了实现销售目的。我们必须具备要正确识别和掌握客户异议的能力，而且要有效地处理客户的异议，放销售人员遇到一下几种情况时应当延后处理客户的异议 1、客户对产品的功能和特性并没有完全了解。 2、客户的异议不在你的掌控和管辖范围内。 3、你对客户提出的异议感到不确定或表示怀疑。 假异议，通常包括两种形式：第一种，客户以借口挑刺的方式敷衍销售人员。其目的在于不愿意进去这场销售活动，因此有意拒绝销售人员的推销。第二种，尽管客户提出许多异议，但是这些异议并不是真正的异议，比如“这些衣服看上去是去年的存货，款式已经过时了”“我在另一家店里也看到过这款手表，但是他们的价格比你们的要便宜一些”……谢谢虽然听上去也是客户的异议，但是这并不是他们关注的焦点。 隐藏异议，所谓“隐藏异议”是指客户并不将自己的真实意图展示出来，而是通过提出各种真异议、假异议，借此迫使销售人员做出某种程度上的妥协。比如，客户希望我们降低产品价格，确在产品的质量、功能、特效外观等方面提出异议，从而达到他们要求降价的目的。 做一名教练式销售人员，不管客户提出怎样的异议，你都要对客户的异议引起足够的重视，而且要以正确的态度、恰当的方法处理好这些异议，销售人员在面对客户的异议时应该注意以下几点： 1，有效的处理异议能够加速销售的进程，而争论只会让销售趋于停滞。 2，异议是客户宣泄内心抱怨和不满的渠道，因而不要打断客户的谈话。 3，客户之所以提出异议，是犹豫自身利益没有得到满足 4，注意聆听客户的异议，有效识别真异议、假异议以及隐藏异议。 5，面对客户的异议，不要轻易对客户做出自己无法兑现的承诺。 6，当客户的异议不在你权限允许的单位内是请说“我会尽快帮你解决”。 7，异议意味着客户有求于你，因此我们在力所能及的范围内尽量满足客户的需求。

3. 服装销售常见顾客异议案例

1. 卖衣服的技巧和语言需要多方面的掌握和应用，仅是掌握一些固定的技巧和语言是不够的。2. 在具体操作中，需要注意以下几点： - 了解顾客的需求和偏好，主动给出适当的建议和推荐，以达到让顾客满意的目的； - 展现商品的特点和卖点，可以通过追求品质/时尚/实用等多种方式，因人而异，根据顾客特点而定； - 善于沟通和交流，尊重顾客权利，即使顾客有异议或者投诉，也要尽量安抚，保持良好的态度和形象。3. 总之，只有不断学习和掌握各种卖衣服的技巧和语言，并且在实践中多加体会和总结，才能成为一个更加优秀的销售人员。

4. 服装销售顾客异议处理

做好一个好导购和卖好衣服的方法：

1、主动招揽生意　　服装店的店员一定要积极、主动、有亲和力。在店内没有顾客的时候知道主动去找顾客，而不是坐在店里默默地等待。当有顾客走近时，进行非常和善的打招呼，让顾客不进去看一看都不好意思。礼貌热情的打招呼可以拉动很多顾客走近店铺里。顾客进店，观看服装便为卖衣服做好基础。

2、招呼用语要突出衣服特色　　打招呼时，主动介绍自己店铺里的特色，例如，新款服装刚到，进行打折优惠，专营韩版服装，等等，都可以用简短的语言介绍给顾客，增加顾客的关注度。毕竟谁也喜欢新款服装，而且谁也想用最少的钱买到最好的衣服。

3、避免过分热情，要给顾客自由　　大家一定有这种经历，有时候在专卖店或商场购物时，会碰到一些过分热情的导购，他们老远就会和你打招呼，当你走进她的专柜时，他更是尾随而至，寸步不离，并且喋喋不休地开始介绍他们的服装如何如何。作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选，不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”。所以我们切忌“不要过分热情”。

4、思维敏捷，主动介绍替代产品　　主动询问顾客需要什么样的服装，这个很关键，如果顾客反馈自己想买裤子或衬衣，也就意味着顾客确实为了买衣服而来的。店员的下一步介绍就可以更有针对性了。经过询问，如果顾客想要的款式店里没有时，要主动介绍类似的服装来替代。不能直接说，没有，然后让顾客自己走出店铺5、引导顾客走入试衣间　　当顾客仍然不认同店员的观点的时候，也不再讲多余的话，最好要求顾客试穿，因为这时的语言是苍白无力的，说出的话是很空虚空洞的 ，再说多了还会引起顾客的反感，激怒顾客甚至促使顾客马上离开。为了证明自己的观点同时留顾客在店里呆更多的时间，最好要求顾客试穿，利用试穿的效果再次引导顾客。

5. 服装销售异议解答

一）一般的方法

1.反驳处理法即推销员根据有关事实和理由直接否定顾客异议的方法。如顾客说“这种颜色好象暗了一些。”推销员可回答：“表面上似乎是这样，但这种中间色很容易与其他颜色搭配而显得明亮许多。”这种方法直截了当，给顾客明确的答复，可以增强顾客对产品的信心。但运用不当或多次使用会破坏洽谈气氛，影响顾客情绪。只适用于处理因顾客的无知、偏见、信息不足引起的无效异议，不适于处理顾客的有效异议和无关异议，对一些个性较强，比较敏感或武断的顾客也不适用。

直接反驳客户容易陷于与客户争辩而不自知，往往事后懊恼，但已很难挽回。但有些情况你必须直接反驳以纠正客户的错误观点。例如，当客户对企业的服务、诚信有所怀疑或当客户引用的资料不正确时，你就必须直接反驳，因为客户若对你企业的服务、诚信有所怀疑，你拿到订单的机会几乎是零。例如，当保险企业的理赔诚信被怀疑时，你还会去向这家企业投保吗？如果客户引用的资料不正确，你能以正确的资料佐证你的说法，客户会很容易接受，反而对你更信任。

使用直接反驳技巧时，在遣词造句方面要特别留意，态度要诚恳，本着对事不对人的原则，切勿伤害客户的自尊心，要让客户感受到你的专业与敬业。

2.是的......但是......处理法如果说反驳处理法是直接处理法，那么但是处理法就是间接处理法。即推销员不直接反驳顾客异议，而是首先对顾客异议表示赞同，维护顾客的自尊，然后在“但是”后面做文章，用有关事实和理由委婉否认顾客异议。

听完顾客购买异议后，可以用“是的，但是”或“是的，不过”来作答。这种方法又叫迂回否定法，它是先肯定对方的异议，然后再诉说自己的观点，可以说它是使用最为广泛的一种方法，因为它比其它方法更适合于各种情况和各种顾客。

人有一个通性，不管有理没理，当自己的意见被别人直接反驳时，内心总会感到不快，甚至会很恼火，尤其是当他遭到一位素昧平生的销售人员的正面反驳时。屡次正面反驳客户会让客户恼羞成怒，就算你说得都对，而且也没有恶意，也会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的意见。在表达不同意见时，尽量利用“是的……如果”的句法，软化不同意见的口语。

“是的……如果……”源自“是的……但是……”的句法，因为“但是”的字眼在转折时过于强烈，很容易让客户感觉到你说的“是的”并没有含着多大诚意，你强调的是“但是”后面的诉求，因此，若你使用“但是”时，要多加留意，以免失去了处理客户异议的原意。

3.转折处理法又称利用处理法，即推销员利用顾客异议来处理顾客异议，把顾客拒绝购买的理由转化为顾客购买的理由。如向一位中年妇女推销一种高级化妆品，顾客说：“我这个年纪不需要这种化妆品。”推销员可以说：“年轻人皮肤好，用一般化妆品就可以了，年纪大了皮肤衰老快，应使用高级的护肤霜好好保养才是。”该方法可以化消极为积极，化阻力为动力，有顺水推舟、一箭双雕的效果。适用于有效异议，不使用无效异议与无关的虚假异议。

4.补偿处理法 世界上没有十全十美的东西。当顾客针对产品的缺点提出异议时，推销员可以承认顾客的异议，然后用产品的优点来或其他长处来弥补其缺点，使顾客获得心理平衡。如用质量好来补偿价格贵的缺点。该方法实事求是，有利于创造良好的推销气氛。适用于有明显缺陷的产品和真实的有效异议。

5.询问处理法通常情况下都是顾客提出异议而推销员做出回答，有时可以通过反问的方式让顾客自己回答自己的问题。如当顾客提出产品适用性不强时，你可以反问；“您为什么会这么想呢？”这样做的好处有二：一是可以从顾客的回答中了解顾客异议的真实内容便于以后进行有效处理；二是当推销员无法判断顾客异议是其真实想法还是一种借口或托词时，可以借用这种方法，然后观察顾客对提问的反应来做出正确推断。但要注意不能滥用，否则会引起顾客的不满。

询问法在处理异议中扮演着二个角色。

首先，透过询问，可以把握住客户真正的异议点。销售人员在没有确认客户异议重点及程度前，直接回答客户的异议可能会引出更多的异议，从而使销售人员自困愁城。销售人员的字典中，有一个非常珍贵、价值无穷的字眼“为什么？”请不要轻易放弃这个利器，也不要过于自信，认为自己已能猜出客户为什么会这样或为什么会那样，要让客户自己说出来。当你问为什么的时候，客户必然会做出以下反应：他必须回答自己提出反对意见的理由，说出自己内心的想法；他必须再次地检视他提出的反对意见是否妥当。此时，销售人员能听到客户真实的反对原因及明确地把握住反对的项目，他也能有较多的时间思考如何处理客户的反对意见。

其次，透过询问，直接化解客户的反对意见。有时，销售人员也能透过各客户提出反问的技巧，直接化解客户的异议。

6.直接否定法：在处理顾客异议时，导购员直截了当予以否认的一种处理方法，这种方法又叫正面进攻法。有些情况你必须直接反驳以纠正客户的错误观点，。例如：当来自竞争对手的不实之词使客户对你公司产品的质量产生怀疑时，你就必须直接反驳，尤其是工业品销售不像小额的消费品，客户若对你企业的产品质量有所怀疑，你拿到订单的机会几乎是零。当然你要摆事实讲道理不要气急败坏与客户争辩。

按照常理直接驳诉顾客的做法是最不明智的，往往会让顾客感到遭受了不恭敬的对待，但有些情况下使用直接否定法是很有效的。例如：顾客问道产品是否像广告上说的那么好？导购员就要运用直接否定法回答是的。还有顾客问道孩子用了好记星真的能提高英语成绩吗？我们必须用肯定的语气给予回答：使用好记星真正能提高英语成绩、激发孩子学习英语的兴趣。但是这种直接否定法一般不能滥用，用的时候必须注意以下3点：Ａ、态度诚恳、语气温和、不要义气用事；Ｂ、对固执已见、气量狭小的顾客最好不用这种方法；Ｃ、直接否定法最好只用于回答以问句形式提出的异议。

7.间接反驳法：看起来赞成客户的异议，但紧接着话锋一转否认客户的异议。“是的，但是……”正面反驳客户会让客户恼羞成怒，就算你说得对没有恶意，也会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的意见。在表达不同意见时，尽量利用“是的……如果”的句法，软化不同意见的口语。

8.笑而不答法：有些客户的异议没有明显的动机也许只是习惯或着是发泄，与眼前的交易扯不上直接的关系，你只要面带笑容点头同意或装傻就好了。

特别在一些大型的工业销售中，客户的内部关系错综复杂代表了不同利益团体，（不同的供应商），销售员说话稍有不慎，容易节外生枝。

9.借力推手法：以其人之道还其人之身，将客户的异议转变为说服客户购买的理由，迅速地陈述带给客户的利益，以引起客户的注意。一位工业设备销售员对客户的高价异议是如此作出反应：“这正是我认为你要购买的理由。”客户的注意力被拉了回来：“你的意思是？”“你只要多付出10%的价格，就可以提高效率20%，这不正是你所需要的吗”

10.五问序列法：目的用于发掘客户隐藏的异议。先不要试图去说服，而是去弄明白真正的原因。

问题1：你不打算购买一定有原因，你可以告诉我吗？

问题2：还有其它原因吗？

问题3：假如……你会继续这笔交易吗？

问题4：那肯定还有其它原因，哪是什么呢？

问题5：我们做什么你才能信服呢？

11.第三方证明法：在工业品销售中为应对客户有关产品性能和技术指标方面的疑义时，当销售人员的回答还不足以使客户信服，可以采用第三方证明法如：国家权威机构的检测报告；已使用公司产品的客户名单和联系方法或邀其考查；邀请客户到工厂实地考察。

12.忽视法所谓“忽视法”，顾名思义，就是当客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，你只要面带笑容同意他就好了。对于一些“为反对而反对”或“只是想表现自己的看法高人一等”的客户意见，你如果认真地处理，不但费时，尚有旁生支节的可能，因此，你只要让客户满足了表达的欲望，就可采用忽视法迅速引开话题。常用的“忽视法”有微笑点头（表示“同意”或表示“听了你的话”）、“你真幽默”、“嗯！高见！”等。

13.补偿法当客户提出异议且有事实依据时，你应该承认并欣然接受，强力否认事实是不明智的举动，但要设法给客户一些补偿，让他取得心理上的平衡，即让他产生二种感觉：产品的价格与售价一致；产品的优点对客户重要，产品没有的优点对客户而言较不重要。世界上没有一样十全十美的产品，人们会认为产品的优点越多越好，其实，真正影响客户购买决策的关键点并不多，补偿法能有效地弥补产品本身的弱点。补偿法的运用范围非常广泛，效果也很有实际。例如，美国艾维士汽车出租公司一句有名的广告“我们是第二位，因此我们更努力！”就是一种补偿法。再比如，客户嫌车身过短时，汽车销售人员可以告诉客户“车身短有助于你方便地停车”。

14.太极法

太极法取自太极拳中的借力使力。太极法用在销售上的基本做法是当客户提出某些不购买的异议时，销售人员能立刻回复说：“这正是我认为你要购买的理由！”也就是销售人员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由。我们在日常生活上也经常碰到类似太极法的说词。例如主管劝酒时，你说不会喝，主管立刻回答说：“就是因为不会喝，才要多喝多练习。”你想邀请女朋友出去玩，女朋友推托心情不好，不想出去，你会说：“就是心情不好，所以才需要出去散散心！”这些异议处理的方式，都可归类于太极法。

太极法能处理的异议多半是客户通常并不十分坚持的异议，特别是客户的一些藉口，太极法最大的目的是让销售人员能藉处理异议而迅速地陈述他能带给客户的利益，以引起客户的注意。

熟悉上述异议处理技巧，你在面对客户的异议时会更自信。

需要提醒的是，技巧固然能帮你提高效率，但前提是必须对异议持正确态度。只有正确、客观、积极地认识异议，你才能在面对客户异议时保持冷静、沉稳，也只有保持冷静、沉稳，你才可能辨别异议真伪，才可能从异议中发现客户需求，才能把异议转换成每一个销售机会。因此，销售人员不但要训练自己的异议处理技巧，也要培养面对客户异议的正确态度。

二）异议处理通用技巧-3F技巧

在异议处理中，也有一些通用的方法。例如：3F技巧。

3F指感觉（Feel）、感受（Felt）和发现（Found）三方面。在解决客户异议时，可从第一人称或第三人称两个角度来应用3F技巧。

从第一人称方面表述举例：

例1：“我理解您为什么有那种感觉”

“我开始也有这种感受”

“因此，我调查了为什么我们的XXX比XXX公司稍微高一点，并发现我们比较受欢迎。使用此种方法，起初在情感上和客户保持一致，认同客户；其后给出一些出乎意料的发现，从而使问题的讨论向利于我们的方向发展。〗从第三人称方面表述举例：

例2：“我明白您这种感受（获得缓冲）”

“在开始的时候，其他人也是那样认为的”“但是后来他们就发现，长期收益远远高于最初这些花费。”

在运用的过程中，结合产品的“发现”一定是实事求是的。在表述中，要按照自己的习惯作得体的调整。当然，问题的解决是关键，同样一个问题，在不同的时机，需要多种不同的方法。在此处的举例，仅供参考。

三）针对性异议处理技巧

不同时期的异议，处理难度也有明显的区别。但这两类问题多数可以通过积累、总结，预先准备的方式，降低处理过程中的难度。当客户提出异议时，如何成功的消除异议呢？对于第一类问题，问题的解决相对简易。一般为在初次电话中客户的刁难及在交流讨论中客户对产品或服务的疑问。针对客户在初次电话中的刁难，客户一般抱持质问、不信任的态度，甚至有些客户摆出盛气凌人的架势，责问你。

例如：“这一周，你们公司已经给我打了三次电话？”（语气生硬，很气愤）

在处理中，首先澄清问题，适时表达歉意，体现自己的专业性，同时表达出自己的友好及此次电话的目的。目的的陈述从客户获益的角度。

在第一类问题成功解决的前提下，客户很可能进入第二类问题。如果在第一类客户提出挑战或疑虑的问题上，处理的不好或回答的不当，很容易导致这一客户销售的终止或后期花费更多的时间解释。在整个销售的过程中，把握事情的进度，如果销售的进度把握不好，与客户的亲和力建立的不够，客户很可能通过第二类问题摆脱和你的进一步交流。

对于第二类问题，由于涉及到最后的闭单，对于顾客，需要做出购买决定；问题的出现比较尖锐、复杂。我们一般的处理步骤如下：

首先，保持良好的心态。在电话销售的过程中，良好的心态是第一重要的事情。尤其是初次从事电话销售的人员，更加需要克服对异议的恐惧感，快速调整自己的心态。

其次，转换问题的定义。

客户对您说：“太贵了！”。“太贵了”可能意味着客户真的认为太贵，也可能是“凭什么你的产品值这个价钱”。这时，我们需要转化问题的定义，将问题的解决向有利于销售的方向引导。

其次，确定客户真正的障碍或阻力。

在我们对问题的定义转化解释后，我们需要进一步确定客户认为贵或不购买的真正原因。您可以通过探测的询问方式。

例如：“您有什么顾虑？”

“什么使您这么犹豫不决？”

“看样子似乎有什么东西阻碍您现在做出决定。他是......”最后，变阻力为卖点。

在知道客户阻力的真正原因后，抓住客户关注的核心点，引导客户。

电话销售中，销售人员如果使用停顿技巧，将会使销售业绩得到很多的提升。刚刚开始接触电话销售这一行业时，非常陌生、也非常害怕，怕拒绝，怕讲的内容不能够吸引对方，怕语言表达不够顺畅等等，总之，一切都是在怕的过程中度过的。所以，刚开始给客户电话时，总是拼命地表达自己的想法，自己滔滔不绝地讲，客户只是被动地去听，这样地效果往往达不到效果。现在，我能够在适当的时间，给客户时间，让他们去表示出想法，然后通过他们的想法，知道我们下一步应该准备什么。在电话中，不知道你有没有停顿呢？

打一个比方：销售人员（A）、客户（B）A：不知道贵公司下半年有没有培训计划呢？因为，通过我们与这么多公司的接触，知道，他们都有相关的培训计划！（停顿）B：我们也想做，不过，你们的培训方案好象和别的公司没有什么特色之处！A：是这样的呀！您建议我们需要给您们提供什么样的特色服务呢？是课程时间安排上呢，还是在培训内容上，还是在于我们的培训服务上呢？B：我觉得内容形式看来，都差不多，主要是时间安排上，还有服务上。

这样，通过一步步的停顿，一步步的问客户的问题，我们双方合作的基数越来越大，那么，我们下一步的操作方案就便于制定。电话销售中，销售人员如果使用停顿技巧，将会使销售业绩得到很多的提升。刚刚开始接触电话销售这一行业时，非常陌生、也非常害怕，怕拒绝，怕讲的内容不能够吸引对方，怕语言表达不够顺畅等等，总之，一切都是在怕的过程中度过的。

所以，刚开始给客户电话时，总是拼命地表达自己的想法，自己滔滔不绝地讲，客户只是被动地去听，这样地效果往往达不到效果。现在，我能够在适当的时间，给客户时间，让他们去表示出想法，然后通过他们的想法，知道我们下一步应该准备什么。在电话中，不知道你有没有停顿呢？

打一个比方：销售人员（A）、客户（B）A：不知道贵公司下半年有没有培训计划呢？因为，通过我们与这么多公司的接触，知道，他们都有相关的培训计划！（停顿）B：我们也想做，不过，你们的培训方案好象和别的公司没有什么特色之处！A：是这样的呀！您建议我们需要给您们提供什么样的特色服务呢？是课程时间安排上呢，还是在培训内容上，还是在于我们的培训服务上呢？B：我觉得内容形式看来，都差不多，主要是时间安排上，还有服务上。

这样，通过一步步的停顿，一步步的问客户的问题，我们双方合作的基数越来越大，那么，我们下一步的操作方案就便于制定。

——引自延边人民出版社《推销学全书》

6. 服装销售常见顾客异议问题

一、使用“是，但是”法。

在处理客户的问题和异议时，这是一个广泛应用的话术技巧，非常简单，也非常有效，类似的还有“您说的对……不过……”“这个问题的确存在……然而……”等等。这样做有三个好处：一是表示同意客户的意见；二是能顺利给出客户产生问题和异议的原因及解决方法；三是能委婉地指出客户的错误之处，尤其是客户对产品有误解时。

二、使用“直接否定”法。

当客户的问题和异议来自不真实的信息或误解时，可以使用直接否定法这一话术技巧。当然，这种技巧过于直接，容易引起客户的生气和愤怒，所以，只有在适当的时候才可以使用，而且，在使用之前，对客户的性格要有一个基本的了解，对客户的反应程度也要有一个预判。

三、使用“突出优点”法。

当客户提出产品某个方面的缺点，而这个缺点又的确存在时，销售员则可以有意识地强调商品的突出优点，以弱化客户提出的缺点。请看下面这个销售案例：

销售员：“这种沙发是用漂亮的纤维织物制成的，坐在上面感觉很柔软。”

客户：“的确很柔软，但这种材料是出了名的容易脏。”

销售员：“我知道你为什么这样想，这都是以前的情况，现在的纤维织物都经过了防污处理，最重要的是，我们的沙发还具有防潮性能以及……”

四、使用“自食其果”法。

客户对产品提出的缺点成为他购买的理由——这就是自食其果法。也就是说，当客户提出问题和异议时，可以想办法将问题和异议导向对成交有利的一面。比如，将客户提出的缺点转化为卖点。请看下面这个销售案例：

客户：“这款洗衣机什么都好，就是价格实在太贵了。”

销售员：“这种洗衣机的设计是从耐用、寿命长考虑的，可以使用多年不用修理。别的牌子虽然便宜一点，但维修的费用很高，比较起来还是买这种贵的洗衣机更合算。”

五、使用“介绍第三者体会”法。

这种方法是利用使用过产品的客户给本店来的回馈来处理客户的问题和异议。一般而言，比起销售员，客户更愿意听第三方的意见。请看下面这个销售案例：

客户：“这个车库的门我怎么也安不好。”

推销员：“我理解您的心情，几个星期前，有位客户也同样遇到了这个问题，他说只要按说明书的要求做，安装非常容易。”

六、使用“结束销售”法。

在整个销售过程中，要抓住每一个可能结束销售的机会。假如顾客的问题和异议是一个购买信号，就正面回答客户，然后结束销售。请看下面这个销售案例：

客户：“我非常喜欢这套衣服，就是裤子肥了点，上衣的袖子也长了点。”

销售员：“不要紧，我们有经验丰富的裁剪师，稍微修一下，就会很合身的，请您稍等一会就可以了。”

客户：“太好了，谢谢！”。

除了上面六个话术技巧，在处理客户的问题和异议，还应该注意四个事项：第一，处理客户问题和异议时，一定要搞清楚问题的真正含义后才能给予回答，切忌随便答复；第二，要有分寸，处理客户问题和异议的技巧在于掌握什么应该说，什么不应该说，而不完全在于答复的对与错；第三，在答复之前，可以找借口适当拖延一下，给自己一些思考时间；第四，有些答复要有弹性，不要把话说得绝对化。

7. 服装店销售异议解答案例

不合适因为试衣服时蹭上粉底会对试衣服造成污染，影响下一位顾客的购物体验，同时也不卫生，有可能传播细菌。此外，试衣服时应该保持皮肤清洁，以便更好地体验穿着效果。因此，在试衣服前应注意不要涂粉底，需要随身携带湿巾或卸妆水，以便清洁皮肤。为了营造更好的购物环境，消费者也应该尊重店铺的规定，如不穿帽子、不穿鞋入内等等。试衣服时应穿店里提供的试衣服，避免直接把衣服套在身上，这既可以保护衣服也可以保护自己的卫生。如果顾客对试衣服有异议，建议直接向店员咨询或寻求帮助。

8. 服装顾客的十大异议问题

一般来说，衣服类目是指卖家可以在电商平台上销售服装、裤子、袜子、帽子等与穿戴有关的与人体直接接触的商品，而鞋子则通常被归类为鞋帽箱包类目。因此，根据电商平台的商品分类规则，衣服类目的卖家应该只能在衣服类目下上架衣服相关商品，并不允许在衣服类目下上架鞋子等非衣服类商品。

如果您想在电商平台上销售鞋子等非衣服类商品，建议您查看平台提供的商品分类规则，了解哪些类目是允许销售鞋子等商品的，例如鞋帽箱包、运动户外等类目。您可以根据平台的规定，选择适合的分类来发布商品，以免违反平台规定导致风险和不必要的损失。